Recientemente conversé con un amigo, cuyo negocio está funcionando muy bien. Y en algún momento surgió el tema del precio de venta, por un mismo servicio básico, de dos tipos de empresas. Él tiene su sistema, y le va bien, pero el punto en discusión me llevó a hacer un pequeño análisis sobre cuál es la base del precio de venta para un producto en relación con su costo; decisión que toma el empresario, según las condiciones de su empresa.
Vemos cómo un negocio pequeñito es igual de honrado que un negocio de un centro comercial lujoso, aunque el precio de venta del mismo artículo en éste sea en un gran porcentaje mayor que el primero. Y, por el contrario, podemos ver que un supermercado de una gran red de tiendas puede ofrecer ofertas mucho mejores que la tienda de barrio de la esquina.
Cada uno de los dos casos obedece a razones diferentes: el primero se podría deber a que los costos de funcionamiento (costos del local y servicios, publicidad, niveles de impuestos, personal, entre otros) del negocio pequeño son, obviamente menores que los de la tienda lujosa la que, probablemente, agregue algunos servicios y valores adicionales acompañando al artículo.
En el otro ejemplo el minorista, en algunos rubros, como los de un supermercado, jamás logrará equiparar sus costos por artículo debido a su bajo volumen de compra, en comparación con el comprador de una red de tiendas.
Las tiendas pequeñas tendrán que compensar estas diferencias con el servicio personalizado y con otras ventajas en los productos que será muy difícil lograr en una empresa más grande.
Un tercer punto de vista en ambos tipos de negocio es el precio de los productos anzuelo, que son aquellos en los que la empresa sacrifica su ganancia con el fin de atraer al cliente para que conozca el resto de productos y servicios que le podemos ofrecer.
Todo esto nos lleva al centro de todo: el cliente. El tipo de cliente es el factor diferenciador: qué busca en su negocio, por qué lo prefiere, por cuál valor recibido está dispuesto a pagar más o pagar menos.
El estudio y conocimiento de los clientes, además de los costos, es uno de los puntos más importantes a analizar en la planificación estratégica.
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