Acabo de ver un video, del tipo de publicidad que subvenciona alguna noticia, un curso o una charla, anuncios que interrumpen lo que estamos viendo, durante un corto tiempo, pero que permiten que no pagues algún servicio. Si te interesa lo que dice el anuncio, haces clic en un botón para enlazarte a su página a fin de descargar un libro gratis de pocas páginas, una clase inicial de un curso o algo similar. Aparentemente es un buen método para atraer posibles clientes, una táctica para que se conozcan los servicios o productos que ofrece una empresa.
Sin embargo, en esta oportunidad, este video que mencioné antes se dirigía a resaltar la importancia de las ventas, cosa con la que estoy totalmente de acuerdo. Las ventas no son mi especialidad y, de corazón, admiro profundamente a las personas que tienen ese cualidad natural o aprendida que se requiere para lograr que el producto de una empresa se transfiera desde su sitio de elaboración hasta las manos del cliente, atravesando la competencia del mercado. Y no solo eso, lograr además que el proceso se repita con el mismo cliente.
Pero… esta persona dijo una frase parecida a que olvidemos las estrategias y la planificación, lo importante es la venta. Toda la buena actitud y discurso que estaba manejando se me desvaneció porque, si bien es un proceso importante, es sólo una parte del todo. Si no planificas no sabes a dónde vas, si no tienes estrategias para lograr objetivos, no tendrás dinero para producir y los procesos y la gente no se van a preparar solos. Y con ello estoy incluyendo los procesos relacionados con las ventas. Los objetivos de venta tienen que surgir del estudio estratégico, también.
Como conclusión, los estudios estratégicos, desde el mismo momento del análisis situacional, deben incluir a todo el personal de la empresa. Si bien la decisión de los grandes objetivos y la ruta a seguir para lograrlos corresponde a la directiva, la participación de todo el personal en los aportes de información y luego en la responsabilidad conjunta de su ejecución, es indispensable. Para mi modo de ver, esta publicidad, generada tal vez en el Departamento de Ventas, demuestra que la empresa no aplica este concepto; si el objetivo de la empresa es enseñarte a vender, pero olvidando la estrategia, los resultados a mediano plazo de sus clientes serán un pequeño desastre.
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